김효원, Swindler, coolx 님의 홈페이지

Knowledge

No.

125

Subject.

*LONG TAIL의 이해

Date.

2007-05-21 14:41:54.0 (211.181.247.3)

Name.

swindler

Hit.

5494

File.

long1-knhedu.jpg

long2-knhedu.jpg

*LONG TAIL의 이해

웹2.0의 트랜드를 설명하는 대표적 용어 가운데 하나로 웹2.0을 이해하는 데

있어서 필수적인 사항 입니다.

http://www.thelongtail.com/about.html

<그림1. 새로운 marketplace로서의 롱 테일>

1. 파레토 법칙

이탈리아의 경제학자이며 사회학자인 빌프레드 파레토(Vifredo Federico Pareto)가 1896년에 발표한 논문에서 사회 전체 소득의 대부분은 단지 전체의 20%에 해당하는 고액 소득자들의 것이라고 말 한데서 비롯되었다. 2:8법칙, 80/20법칙 등으로 부르기도 한다.

예를 들면 편의점 등에서는 POS(Point Of Sales) 시스템으로 모든 지점을 연결하여 잘 팔리는 상품과 안 팔리는 상품을 실시간으로 분석하여 잘 팔리는 상품은 더 보충하여 소비자에게 보다 잘 보이도록 배치하여 결국 편의점에서는 잘 팔리는 상품 만 을 취급하게 된다. 이렇게 하여 매출을 분석해 보니 놀랍게도 잘 팔리는 순으로 20%의 상품이 매출의 80%를 차지하게 된다는 것을 알게 되었다.

2. 롱 테일 법칙

롱 테일(long tail)은 미국의 인터넷 비즈니스 잡지 와이어드의 크리스 앤더슨 편집장이 만든 개념으로 2004년 말부터 미국을 중심으로 화제가 된 키워드다. 이 키워드가 의미하는 것은 '역(逆) 파레토 법칙'이다. 인터넷 서점 '아마존닷컴'은 사실상 무한대의 서적을 진열하고 있다. 일상적 offline 서점에서는 80대 20 법칙에 따라 잘 팔리는 20퍼센트의 책이 80퍼센터의 매출을 차지함으로 서점 경영의 핵심은 '잘 팔리는 책을 어떻게 효율적으로 진열 하는가'가 주 관심사였다. 그러나 인터넷서점 아마존 닷컴은 진열 가능한 책의 수가 무한대에 가까우므로, 80대20 법칙을 적용할 필요가 없다. 1년에 단 몇 권밖에 팔리지 않는 '관심 밖의 책'들의 판매량을 모두 합하면, 놀랍게도 '잘 팔리는 책'의 매상을 추월한다. 이렇게 롱 테일의 법칙을 검증하게 한 것은 아마존의 매출을 분석했을 때였고 롱 테일 법칙은 매출 뿐 만 아니라 웹 사이트 의 접속 수(PV)나 사용자수 등 각종 지표에서 볼 수 있는 경향으로 다양한 인터넷 상의 현상을 설명하기 위해 사용되는 중요한 키워드가 되었다.

<그림2. 노란색 부분이 롱 테일의 법칙을 증명해 주고 있음>

3. 비즈니스 패러다임의 변화

롱 테일은 인터넷과 디지털이 만들어 내고 있는 비즈니스 패러다임의 변화 속에서 우리가 주목하고 고민해야하는 화두이다. 마케팅에서 가장 중요한 개념 중의 하나가 '선택과 집중'일 것 이다. 80:20의 법칙, 파레토의 법칙이 말해주듯, 매출의 80%는 핵심고객 20%에서 나오며, 그 핵심고객 20%를 찾아내(선택) 그들에게 모든 역량을 쏟아 붓는 것(집중)이 성공의 비결이다 . 또한 선택과 집중은 시간관리, 인맥관리, 시험공부... 사람 사는 모든 분야에 적용되어 왔다.

그런데 이런 전통적인 마케팅 이론에 배치되는 성공사례들이 속속 나타났다. 인터넷 서점 아마존이 20%의 베스트셀러가 아닌 일 년에 몇 권 안 팔리는 80%의 '소외 받던 책'들에서 많은 수익을 올리기 시작했습니다.

또한, 이베이가 그 동안 무시당해왔던 영세 중소 사업자들과 소비자들을 연결해주며 급성장했다. 구글이 포춘 500대 기업 같은 대형 광고주가 아닌 꽃 배달업체, 빵집 같은 '자잘한' 광고주들을 모아 엄청난 이익을 올렸다. 그동안 마케팅에서 무시되어 왔던 80%의 반란, '사소한 다수(trivial many)'의 반란이 일어난 셈이다. 물론 이런 '반란'은 인터넷이 가져다준 유통혁명이 만들어 낸 것 이다. '선택과 집중'이 필요한 이유는 '희소한 자원' 속에서 비용 대비 효과를 극대화하기 위해서. 그런데 '희소한 자원'과 '비용'이라는 전제가 인터넷 유통에서 바뀐 것 이다. 오프라인 매장에 비해 진열이나 재고관리 비용이 훨씬 적게 드는 온라인 매장. 이런 사이버 세계에서는 존재하는 '거의 모든' 제품을 진열할 수 있다. 백화점이나 슈퍼마켓은 꿈도 꾸지 못하는 마케팅이 인터넷을 통해 가능해 진 것 이다. 이로 인해 오프라인 유통방식으로는 소비자를 만날 기회조차 얻지 못했던 수 많은 상품들이 온라인 유통망을 통해 진열되었고, 그들을 원하는 소비자를 만날 수 있게 되었다. 여기에 검색과 상품평가, 추천 같은 새로운 마케팅 기술, 새로운 소비자의 행동이 더해지며 그동안 '천덕꾸러기' 신세였던 80%의 '사소한 다수(trivial many)'가 '효자' 제품으로 다시 태어난 것입니다.

<그림3. Physical retailers, Hybrid retailers, Pure digital retailers>

롱 테일은 아마존, 이베이, 구글이라는 기업들의 단순한 성공 스토리가 아니다. 인터넷과 디지털이 만들어 내고 있는 비즈니스와 마케팅의 패러다임 변화이다. 이런 새로운 변혁의 의미를 명확히 이해하고 비즈니스와 마케팅에 적용해야 합니다. 즉, 소수로 이루어진 다수의 집단들에 대한 새로운 비즈니즈 패러다임이 요구 되고 있다.

[바로가기 링크] : http://coolx.net/board/know/125/0


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